Motywacja z łac. motivus – ruchomy od motus – ruch.

Zadajesz sobie pytanie, co Ciebie motywuje? Co Ciebie wpędza w ruch, że chce się Tobie wstać z kanapy i działać? Pewnie wiesz, znasz siebie i często sięgasz po magiczne motywatory, od których jesteś już uzależniony. Motywacja dzieli się na wewnętrzną – działamy, gdyż chcemy zaspokoić swoje potrzeby oraz zewnętrzną – tutaj stosowane są kary (motywacja negatywna) i nagrody (motywacja pozytywna).

Motywacja negatywna (dążenie od) opiera się na unikaniu. Im wyższa jest kara tym bardziej będziemy unikali działania. Motywacja pozytywna oparta jest na dodatnich wzmocnieniach. Jest silniejsza im bardziej zbliżamy się do nagrody, albo nagroda jest dla nas bardzo atrakcyjna.

Co z naszymi klientami i ich motywacją? Zastanawiałeś się kiedyś, co motywuje odbiorcę Twojego produktu, usługi do zakupu, skorzystania z tych dóbr? Co w ogóle motywuje Twojego klienta? Który rodzaj motywacji u niego przeważa?

Pomocne w tej analizie będą pytania (magia pytań 🙂 uwielbiam je):

Jak sprawię, że produkt oferowany przeze mnie stanie się istotny dla tego klienta?

Co sprawia, że klient chce go mieć?

Jakie klient ma korzyści z posiadania produktu?

Co klient zyska, jak kupi dany produkt?

Jak się będzie czuł?

Jakie wyzwoli emocje  w sobie i otoczeniu?

Co zwiększa naszą motywację? Jakie istnieją techniki, co powinniśmy robić, czy są sposoby na bezgraniczną motywację? Znasz siebie to wiesz, co Ciebie motywuje 🙂 Czekolada? Pieniądze? Może jakieś inne materialne lub pozamaterialne rzeczy. Pewnie jest ich mnóstwo. A Klienta? Co najczęsciej motywuje klienta? Biorąc pod uwagę doświadczenie sprzedażowe, które posiadam uważam, że każdy klient jest inny i podczas rozmowy sprzedażowej, jeżeli aktywnie i uważnie słuchamy to wiemy co tak naprawdę co leży u podstaw tego procesu. Najczęstsze motywatory z jakimi się spotkałam podczas swoje pracy opiszę pokrótce. Pierwszy i podstawowy motywator to bezpieczeństwo. Klient chce mieć pewność, że to co kupuje, co będzie posiadał, używał, usługa z której skorzysta będzie bezpieczna dla niego i jego najbliższych. Zaufanie, klient chce mieć pewność, że go nie oszukamy, że to co oferujemy jest w całości podane na tacy, bez pudru, różu i innych wprowadzających w błąd fotoszopów. Kolejną sprawą może być prestiż i chęć wyróżnienia się, poprzez posiadany produkt, czy daną usługę. Nie wszystkich stać na wszystko. Każdy z nas ma jakieś granice, co do których dana rzecz, usługa jest dla niego top of the top. Obsługa na najwyższym poziomie jak ona motywuje klientów! Pójdą tam, gdzie sprzedawca zaopiekuje się nimi. Zadba o ich komfort i wysłucha. Znajdzie czas dla klienta. Odpowiednia atmosfera jest bardzo ważna w całym procesie sprzedaży. Miejsce transakcji ma znaczenie (często ważne kontrakty podpisuje się podczas kolacji, w pięknych restauracjach), muzyka w tle, spotkanie przebiega bez pośpiechu, wszystko jest poukładane i dopięte na ostatni guzik. Rozwiązywanie problemów za klienta to bardzo ważna kwestia. Kiedy zrobisz coś, by ułatwić klientowi życie to na pewno będzie do Ciebie częściej przychodził i korzystał z Twoich usług. Rozwinie się dzięki Tobie, bo pomyśli: ok podejmę to ryzyko bo mnie motywuje to, że Kowalski zawsze mi pomoże znaleźć rozwiązanie. Wszystko się da zrobić, nie ma słowa nie. Chęć pomocy, znalezienia nowego rozwiązania, angażowanie się w zaspokojenie potrzeb klienta to kolejny klucz do sukcesu. Samo działanie na rzecz klienta, zaangażowanie w spełnienie jego oczekiwań jest mocno doceniane. Nie mówmy nie, to słowo zastąpmy wyrażeniem “sprawdzę, co się da zrobić w tym temacie i wrócę z odpowiedzią”. To sto razy lepiej zadziała na klienta nawet, jeżeli czegoś nam się nie uda zrobić niż słowo nie! Nagroda dla klienta za zakup towaru lub skorzystania z usług. Teraz to takie must be w biznesie. To prawda. Klient pójdzie tam, gdzie coś dostanie. Ale Twój klient będzie zmotywowany, żeby u Ciebie kupić, gdy dasz mu spersonalizowany gift. Nie taki jak wszystkim, taki tylko dla niego, bo wiesz, że lubi kawę to mu sprezentuj nawet 100 g wyjątkowej kawy smakowej ładnie zapakowanej i jeszcze powiedz, wiem, że Pan uwielbia kawę, jest to dla mnie wielka przyjemność podarować Panu do zakupionego produktu tą wyjątkową kawę o smaku orientu. Koniecznie proszę mi dać znać, jak smakowała. Jak sprzedajesz warzywa – do jabłek dorzuć ulubiony owoc klienta. Zawsze go możesz zapytać, jaki owoc oprócz jabłek lubi pan jeść? (lub z tych, które masz w asortymencie). Prostota, co mam na myśli? Klienci często są zagubieni w świecie naszych produktów. Szeroka gama usług może ich przytłaczać. Profesjonalne nazewnictwo również. Wtedy czują się źle i nie wiedzą co wybrać. Słuchaj klienta i doradź mu w prosty sposób. Byłam ostatnio w sklepie meblowym, chciałam kupić sofę rozkładaną i komodę do salonu. Pani, która mnie obsługiwała podarowała mi kilkanaście katalogów tych produktów, zarzuciła mnie informacjami o indywidualnym zamówieni i czasie oczekiwania prawie miesiąc informując jeszcze, że cena zależy od tylu czynników, że wychodząc ze sklepu odechciało mi się zakupów. Nawet tych katalogów nie przejrzałam w domu. Zamarzyło mi się, że wchodzę do sklepu meblowego i mówię, że chcę sofę i komodę ale nie wiem jaką. Sprzedawca zadaje pytanie, na czym Pani najbardziej zależy? Ja odpowiadam – musi być mała, rozkładana, pasować do wnętrza yyyy. I on wtedy zabiera mnie w miejsce, gdzie jest jakaś mała sofa i mówi, ta jest mała, rozkładana i proszę na niej usiąść. Ja siadam i on pyta jak się Pani czuje? Proszę posiedzieć chwilę, powiercić się. I jak? I ja wtedy już mam jakiś punkt odniesienia. Prostota, jedna sofa i nagle mam jakiś punkt. Prosta sprawa. Do tego dochodzą emocje. Pozytywne emocje. To temat na osobne rozważanie. Ale trzeba pamiętać, że często kupujemy pod wpływem emocji. Ważne, by zadbać o stan emocjonalny klienta. Kiedy będzie zdenerwowany lub sfrustrowany najpierw należy go wprawić w stan zero, a później w pozytywny stan emocjonalny. Można do tego użyć przysłowiowej szklanki wody – chciałbym Pau zaproponować coś do picia. Nawet możliwość zmiany tematu rozmowy, czy przejście w inne miejsce daje rezultaty. Pamiętajmy tylko, by nie używać słowa “proszę się uspokoić”. To wywołuje odwrotny efekt. Co jeszcze motywuje naszych klientów? Jest z pewnością bardzo wiele takich czynników. Do Ciebie drogi czytelniku należy teraz refleksja i dodanie swoich osobistych przemyśleń. Zachęcam Ciebie do tego.

Podsumowując można powiedzieć, że procesy motywacyjne pełnią bardzo ważną rolę w życiu człowieka, służą do realizacji celów, które sobie człowiek stawia. Spośród wszystkich zwierząt to człowiek wyróżnia się tą umiejętnością. Uważam, że powinniśmy z niej korzystać i świadomie stawiać sobie cele (np. zwiększenia sprzedaży :)) Wzbudzanie motywacji jest wtedy, kiedy uświadamiamy sobie, że czegoś potrzebujemy (lub ktoś nam to uświadamia i zgadzamy się z tym). Nie zaspokojona potrzeba wywołuje u nas napięcie motywacyjne. Wtedy dostrzegamy (sami lub pomagają nam sprzedawcy), że możemy zaspokoić ta potrzebę. I co najważniejsze w procesie motywacyjnym – dostrzeżenie, że nam się uda tą potrzebę zaspokoić. Gdy chcemy wzbudzić lub wzmóc motywację musimy oddziaływać na te własnie czynniki.

Zachęcam do kontaktu ze mną. Z chęcią będę wsparciem i motywatorem dla Ciebie czytelniku.

Pozdrawiam Anka