Blog

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Ludzie lubią być konsekwentni w swych dążeniach, ponieważ:

  • konsekwencja jest ceniona w społeczeństwie,
  • konsekwentne trzymanie się postanowień ułatwia życie (nie trzeba ponownie analizować sytuacji),
  • przyzwyczajamy się do powtarzalnych zachowań tworząc nawyki,
  • mając plan, postępując według pewnych zasad łatwiej nam wytrwać w postanowieniach,
  • jesteśmy dumni z siebie, kiedy uda nam się być konsekwentnymi.

O czym mówi reguła zaangażowania i konsekwencji? Opisał ją Robert Cialdini w książce “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.” Zauważył, że jeżeli chcemy kogoś nakłonić do zmiany zachowania często właśnie postępujemy zgodne z tą regułą. Niejednokrotnie otrzymujemy darmowe próbki produktów, miesiąc korzystamy z rożnych aplikacji za darmo, mamy możliwość bezpłatnej jazdy testowej lub noclegu w hotelu za darmo (rekonesans), degustujemy menu weselne lub nowy trunek, otrzymujemy pakiet bezpłatnych usług i tym podobne. Dlaczego? Abyśmy w późniejszym czasie wykonali określone działanie – zakup. Testujemy, jesteśmy zaangażowani w proces, wydajemy opinie o produkcie i usłudze, i z uwagi na fakt, że lubimy być konsekwentni zazwyczaj dokonujemy zakupu. Sprzedawcy niejednokrotnie proponują nam mały gadżet, obdarowują nas nim, by później sprzedać dużo droższą usługę.

Innym przejawem wykorzystania tej reguły jest opinia – sprzedawca angażuje nas w celowe działanie zadając np. pytanie, czy uważa Pan, że należy pomóc osobom, które znalazły się w trudnej sytuacji życiowej, straciły swój majątek na skutek powodzi? Po uzyskaniu pozytywnej odpowiedzi, niejednokrotnie następuję prośba o datek i wtedy, by być postrzeganymi jako ludzie konsekwentni – wspieramy takie akcje.

Chcemy być spójni, coś deklarujemy i wiadomo, że tak się chcemy zachowywać, by w oczach innych i swoich być fair. Brak spójności powoduje dysonans w naszym umyśle, nie chcemy tego. Lubimy siebie przekonywać, że podjęliśmy słuszną decyzję. Kiedy nabędziemy jakiś produkt, rzecz, usługę często uzasadniamy swoją decyzję, argumentując jej słuszność. Czasem, gdy podejmiemy jakąś decyzję, która okazuje się niekorzystna zaczynamy sami szukać usprawiedliwień dla poparcia tego czynu.

„Motywacja do bycia konsekwentnym stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z powodu którego często postępujemy wbrew naszym własnym interesom”. Dowodzi tego jedno z wielu badań, ja przytoczę tutaj opisane przez R. Cialdiniego badanie wykonane przez Moriarty w 1975 r.  Badanie dotyczyło sprawdzenia tego czy sąsiedzi na plaży są w stanie ścigać złodzieja która ukradnie rzeczy eksperymentatora. W pierwszej kolejności badacz idąc do wody nic nie mówił do sąsiadów, po czym złodziej przychodził i zabierał wszystko na oczach sąsiadów. Zaledwie 4 z 20 badanych „sąsiadów” zareagowali w takiej sytuacji.  Jednak gdy badacz odchodząc do wody poprosił o dopilnowanie rzeczy przez sąsiadów, na co oczywiście każdy się zgodził. Ten współczynnik wzrósł z 4 do 19 na 20 badanych. Dochodziło do tego, że „sąsiedzi” potrafili gonić złodzieja po plaży, żeby tylko wywiązać się z danego słowa, jakim było przypilnowanie rzeczy.

Jak wykorzystać regułę zaangażowania i konsekwencji? Na co zwrócić uwagę podczas stosowania tej reguły?

AKTYWNE ZAANGAŻOWANIE – najlepiej, kiedy jest zapisane (np. w formie celów, opinii, ankiety itp.)

ZAANGAŻOWANIE POTWIERDZONE PUBLICZNIE – zapisanie lub wypowiedzenie w obecności innych osób zwiększa szanse następstwa (nikt z nas nie lubi być osobą uważaną, za niedotrzymującą słowa)

ZAANGAŻOWANI DOBROWOLNE – powinno ono wynikać z własnej woli zaangażowanej osoby, jej potrzeby (nikt nie lubi być zmuszany do działania)

Na koniec bardzo ważna myśl. Jeżeli zobowiązujemy się do czegoś publicznie, angażujemy się w jakąś aktywność a w głębi duszy czujemy, że jest to wbrew naszej woli, gdyż ulegliśmy manipulacji wsłuchajmy się w nasze ciało. Cialdini podkreśla, że głos wewnętrzny lub ból brzucha to sygnały niepokojące, których nie należy lekceważyć. W takiej sytuacji warto sobie zadać pytanie: JAKĄ PODJĄŁBYM DECYZJĘ, GDYBYM MÓGŁ JESZCZE RAZ JĄ PODJĄĆ?

Reguła zaangażowania i konsekwencji jest trafna w większości przypadków. Cialdini obserwował wnikliwie zachowania ludzkie i opisywał najczęściej występujące mechanizmy psychiczne kierujące naszym życiem. Często wykorzystujemy je nieświadomie, gdyż są tak głęboko zakorzenione w naszych umysłach. Ale zdarzają się przypadki manipulacji i wywierania wpływu na ludzi stosując właśnie tą zasadę.

Czy Wy stosujecie tą regułę? A może ktoś wobec Was ją stosował ostatnio?

You may also like...

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *